• 19/08/2014

Agenzia Immobiliare: il cambio di marcia da fare per stare sul mercato

Intervista di Casa.it al Dott. Daniele Telesforo – Ago 2014

Quali sono le caratteristiche che rendono un Agente Immobiliare protagonista del mercato di oggi?
Dal mio punto di vista la caratteristica principale, che rende l’Agente immobiliare protagonista del mercato di oggi, è la professionalità. Con questo termine indico la capacità di saper dialogare, sapendo esattamente di cosa si stia parlando, sia con la parte acquirente che con la parte conduttrice, trasmettendo tutte le informazioni relative all’immobile nel modo più completo possibile. Le informazioni a cui faccio riferimento sono ad esempio le normative vigenti che ormai sono diventate innumerevoli e complesse. Alla professionalità associo anche il concetto di trasparenza ovvero il garantire al cliente un quadro chiaro su tutte le informazioni note all’agente immobiliare che, come ho detto prima, a sua volta deve averene padronanza in fase di trasmissione.

Quale aspetto nel lavoro quotidiano, viene spesso sottovalutato dagli Agenti Immobiliari?
L’aspetto che sicuramente gli agenti tendono a sottovalutare è quello della formazione. Affermo questo in quando facendo parte di un Consiglio Provinciale della Federazione Italiana di Agenti Immobiliari Professionali, riscontro che una delle nostre attività principali, come Consilio Collegiale, è di cercare di “inculcare” agli agenti immobiliari la sensibilità verso la formazione. Come detto prima, infatti, le normative sono innumerevoli e complesse ed è necessario che un agente ne sia a conoscenza perché poi tali informazioni dovranno essere trasferite nel modo più chiaro e trasparente ai propri clienti. Incoraggiamo, quindi, i nostri colleghi a partecipare a momenti formativi durante l’anno su argomenti che possono variare dall’urbanistica al catasto e via dicendo. Purtroppo gli agenti tendono ad essere un po’ pressapochisti, mentre secondo me l’Agente Immobiliare 2.0 dovrebbe essere un professionista attento nella raccolta e nell’analisi della documentazione: si dovrebbe praticare anche nel mondo immobiliare una sorta di “Due deligence” (processo investigativo che viene messo in atto per analizzare il valore e le condizioni di un’azienda per la quale vi siano intenzioni di acquisizione o investimento). Noto che comunque gli Agenti stanno pian piano comprendendo questo aspetto: vengono infatti sollecitati e stimolati dagli stessi professionisti che ruotano intorno al settore immobiliare; un esempio sono i notai che stanno alzando il livello di qualità delle loro richieste pretendendo maggiore precisione nell’xanalisi e nella compilazione della documentazione da parte delle agenzie.

Quali canali utilizza, secondo lei, maggiormente chi cerca casa?
Il canale utilizzato maggiormente da chi cerca casa è sicuramente Internet che permette di avere una migliore visione dell’immobile attraverso le gallerie fotografiche ed i video. In pochi minuti il cliente riesce ad avere già un’idea di come sia composto un immobile. Confrontando il canale Internet con quello cartaceo, si evince che quest’ultimo invece è statico, in quanto l’unica cosa visualizzata è una foto e un testo… nient’altro. Nella nostra realtà abbiamo riscontrato che i clienti, dopo aver visto un immobile sul cartaceo, lo va poi a ricercare su Internet per avere un’idea più completa ed esaustiva dello stesso con l’ausilio di ulteriori foto ed eventuali video.

Come secondo lei, internet ha cambiato l’approccio tra il cliente e l’Agenzia?
Internet è una grande comodità perché, a dispetto della carta, ti permette di avere subito i dati del potenziale cliente. Attraverso i portali come Casa.it, si hanno subito i contatti per contattare i potenziali clienti che ti hanno mandato una richiesta. Ovviamente è poi compito dell’agenzia immobiliare richiamare le persone interessate per capire tutte le loro esigenze, facendoli diventare così contatti qualificati da inserire all’interno del proprio gestionale e iniziare quello che poi è il vero e proprio lavoro dell’agenzia, ovvero: il Servizio di Intermediazione. Nel fare questo bisogna comunque tenere presente che alcune richieste possano avere tempi di gestazione più lunghi rispetto ad altre: possono essere ad esempio, semplici analisi, da parte del cliente, sulle offerte presenti sul mercato fatte in vista di suoi futuri investimenti. Il compito di una brava agenzia sarà quindi di elaborare e massimizzare tutti i contatti che riceve senza escludere nulla, in quanto un contatto potrebbe non essere qualificato al momento, ma lo potrebbe diventare dopo pochi mesi. Questa è la nostra esperienza.

Come è cambiato il modo di pubblicizzare i suoi immobili negli ultimi anni?
Le fornisco alcuni dati: dal 2009, da quando è iniziata l’attività, fino a chiusura del 2012 stimavo mediamente dai 30/40.000 euro di spesa per la pubblicità cartacea. Oggi ci siamo trovati a fare un’analisi interna per cui abbiamo messo in correlazione quelli che sono i numeri di contatti pervenuti tramite telefono, email e contatti all’interno dell’agenzia e il “mondo carta”. La spesa per il cartaceo in un rapporto euro/contatto viaggia sui 66 euro a contatto, di contro la spesa per il Web viaggia intorno ai 9 euro a contatto. Preso atto di questi dati, abbiamo ribaltato completamente gli investimenti concentrandoci sulla pubblicità nel Web. L’obiettivo è stato di aumentare il numero di contatti scegliendo il canale che si è dimostrato maggiormente performante dal punto di vista qualità/prezzo. In questo modo abbiamo garantito alla nostra azienda un plus valore. Le aggiungo che tutti questi dati sono reali e documentati: quando un cliente chiamava noi lo abbiamo sempre segnato.

Immagini il suo lavoro fra 10 anni: quanto sarà indispensabile il web marketing immobiliare?
Stiamo vivendo in un periodo di grandi progressi tecnologi. Nel settore immobiliare questo cambiamento si esplica maggiormente con il web Marketing che sarà sicuramente sempre più fondamentale per il nostro lavoro di pari passo con l’incremento dell’utilizzo del canale web da parte della maggior parte della popolazione. Conoscere il web Marketing, lavorando quindi con i Social Network piuttosto che Google Adwords o altro, diventerà una necessità per un’agenzia immobiliare. Penso che se un’ agenzia immobiliare non sarà attiva verso il Web sarà sicuramente tagliata fuori. Oggi il progresso di un’agenzia immobiliare passa per la capacità di stare a passo con i tempi e questo vuol dire stare al passo con le nuove tecnologie di comunicazione. Bisogna comprendere che è cambiato il modo di fare pubblicità e che fra l’altro è diventato anche più economico.

Fonte: Elaborazione Realkasa su intervista fatta da Casa.it al Dott. Daniele Telesforo – Founder & CEO Realkasa

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